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客户的质量如何影响企业竞争力?

2019-06-17 09:51:17 来源:东奥会计在线 字体:
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不管是投行,还是投资的从业人员,一个非常重要的工作是要关注企业产品或者服务的市场竞争力。如何考察,这是个仁者见仁智者见智的问题。

笔者结合自己的从业经验,尝试从客户角度判断企业竞争力,供各位参考。

从某种意义上说,有什么样的客户其实就表明了企业产品/服务的市场地位、技术含量处于市场竞争的哪个层面。

1.客户基本情况。客户是不是行业里的知名企业,在行业里面是否有话语权。如果企业/发行人能够搞定大客户、知名客户,那说明发行人的产品/服务也有保证。实践中,知名/大客户往往有着严格的准入门槛,要想进入他们的供应商体系,多需要经过较为严格筛选、测试、试用等。但是一旦成为其供应商,对企业的品牌提升、市场形象等等也有较大帮助。2017年有一家成功IPO的企业,叫做“上海璞泰来新能源科技股份有限公司”,笔者在阅读其招股书说明书时,就颇感惊讶。一方面是其2012年11月成立、2015年12月股改、2016年6月申报材料、2017年8月上会的节奏,没有浪费一丁点时间;另一方面,他的客户多为ATL、天津力神、三星SDI、比亚迪、宁德时代这样行业里面最顶尖的企业。由此推断,发行人的产品/服务也是过硬的。

2.与客户的具体交易内容。主要是与客户的具体交易标的、数量、质量、价款、履行期限地点和方式、违约责任、解决争议的方法。当事人的力量对比,其实就隐含在协议的字里行间。虽然作为合同的双方,法律地位平等,但事实上,我们仅仅通过谁是合同的甲方(格式合同的提供者)这一细节就能判断谁占有更大的话语权。

3.获取客户的方式、渠道。直销需要企业/发行人自己开拓客户,难度较大,但是一旦获取,客户稳定性较高,而且可以保持和客户的沟通,以便随时了解最终客户的具体需求。经销相对节省销售费用,但是对终端客户把控有限,甚至会对经销商产生依赖。如果需要招投标,则客户开拓难度相对较大,而且充斥了更多的不确定性。

4.付款、结算方式等。学过财务报表分析的同学都知道,预收账款、应付账款两个科目其实很大程度上表明了企业对上下游的话语权。君不见,年营收数百亿的贵州茅台,应收账款常年只有区区几百万、几十万,甚至为0,但是预收账款却是上百亿。通过研究合同的付款/结算方式,如果有财报的话,研究前述科目,是判断企业在上下游话语权不错的方式。

5.客户的变动情况。除非少数情况,绝大多数企业都希望客户相对稳定。所以,重点关注报告期突然出现在前五/十大或者名称变动/销售金额变动较大的情况。

事实上,招股说明书和证监会的反馈意见为我们如何通过客户来观察企业产品和服务的竞争力提供了极好的思路,非常值得投行特别是投资的朋友学习借鉴。

(1)请发行人按照产品类型、销售模式、销售区域,分类披露报告期各期前五大客户的单位名称、销售内容、销售数量、平均单价、销售金额及占比,逐一分析各个客户销售数量、销售单价和销售金额变动的原因及合理性,各期新增和新减客户的原因及合理性;

常规性问题,目前的招股书基本上做到了申报稿就披露。《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1号——招股说明书(2015年修订)》(2019-06-17证监会公告﹝2015﹞32号)第四十四条要求“发行人应根据重要性原则披露主营业务的具体情况“其中第(四)项为“列表披露报告期内各期主要产品(或服务)的产能、产量、销量、销售收入,产品或服务的主要消费群体、销售价格的变动情况;报告期内各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比,如向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的,应披露其名称及销售比例。如该客户为发行人的关联方,则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户,应合并计算销售额;”

前述反馈意见关注了客户的基本情况、交易内容、稳定性等。

(2)请发行人说明上述客户(或前五/十大客户)的背景情况。包括但不限于客户名称、成立时间、注册资本、主营业务、股权结构、经营规模等情况,说明上述客户与公司、实际控制人、公司高管、核心技术人员及其他关联方之间是否存在关联关系、客户之间是否存在关联方关系及有无交易、资金往来或其他利益安排;

主要关注客户的基本情况,重点关注问题包括但不限于:客户成立时间是否较短(比如成立当年就采购大量发行人产品,并位列公司前五大客户就值得怀疑)、注册资本和采购规模是否匹配(如注册资本仅100万,但是报告期每年采购金额都是3 000万元以上)、主营业务对发行人产品和服务是否有需求(如主营业务为电器生产销售,但是却从发行人购出大量采购医药产品)、股权结构极度复杂让人难以通过公开资料查阅真实股东或者股东情况与采购情况不相吻合(如股东系两位自然人,采购数额较大,但二位自然人并未其他投资)、经营规模是否与采购数量金额等相符(如通过客户网站查阅其年销售收入在数千万级别,但是每年从发行人处采购金额达到大几千万或者上亿)。当然,关联关系,历来是考察重点。

(3)列表说明报告期内客户的经营规模、公司与主要客户的合作历史年限、合同签订周期或期限、报告期客户采购公司产品占同类产品的比例,客户的经营规模与公司对其销售额是否匹配;

关注客户的基本情况和交易内容,并与企业/发行人的产品/服务在规模和业务是否匹配。

(4)请发行人补充说明报告期内不同客户的开发方式、订单获取途径及销售模式;

持续盈利能力,是对有意登陆资本市场企业的一般要求。目前大多数行业,都是买方市场,对于客户的开发、获取和维护是每一个企业日常经营中最重要的工作。

前述反馈问题关注了客户获取的途径和方式,判断企业开拓客户的难度以及客户的稳定性。

(5)请发行人详细说明不同产品、销售区域及销售模式下,发行人与客户的合作模式、下单方式、发货方式、验收方式、收款及款项结算方式、交易合同的主要条款及签订合同的期限等情况。如属于订单式或一年一签的合作方式,详细分析公司同该等主要客户交易的可持续性,维护客户稳定性所采取的具体措施等;

依旧关注获取客户的渠道和途径、具体交易内容、付款结算方式以及稳定性。(本文来源:投行小兵 作者:洪长生)

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